El copywriting es más una cuestión de ser buen vendedor, que buen escritor.
Cuando trabajas en ventas, puedes encontrar muchos recursos para vender, ideas y estrategias.
Cómo la que encontré y que te cuento aquí para que puedas mejorar tu copywriting.
¿Qué hay en verdad detrás de un «está muy caro»?
Eso es algo que aprendí hace ya bastantes años, mientras trabajaba como vendedor de equipo médico y que ahora puedo aplicar al Copywriting.
En el trabajo, nos hacían aprendernos muchos detalles técnicos y operativos de los equipos. Eran muy común pensar que si sabías manejar muy bien un equipo, serías más capaz de venderlo.
Yo, como quería ser buen vendedor, acataba las instrucciones y leí muchos de los manuales de los principales equipos.
En una ocasión, nos mandaron a un pueblito, que se encontraba entre Puebla y Veracruz. Cuando llegué, reconocí al doctor de congresos pasados. Por lo que me sentí con confianza y comencé todo mi speech de ventas al más puro estilo de vendedor de autos.
Me refiero a esos de las peliculas, que te dicen 10 mil palabras los primeros 5 minutos, sin dejarte hablar, sin dejarte opinar.
Después de todo, era la forma en la que nos capacitaban. Nos decían que entre más conociéramos del equipo, de su funcionamiento y las características del mismo, mejor podríamos venderlo.
Lancé una y otra vez una serie de frases y características del ultrasonido que trataba de venderle. Como la memoria RAM, la capacidad del disco duro, la resolución de pantalla, la frecuencia de los transductores.
El doctor solo me miró con una sonrisa un poco condescendiente y me dijo que no estaba interesado, que le parecía muy caro. Trate de mostrarle algunas otras opciones, pero si respuesta seguía siendo: «está muy caro».
Beneficios o Características en el Copywriting
Ese día me fui sin cerrar la venta, pero era algo normal en la profesión, de hecho, el porcentaje de éxito era bajo, pero valía la pena por las comisiones, ya que era equipos costosos.
Después de unas semanas, me volvieron a mandar con el doctor. Mi jefe estaba algo enojado de que no pudiera cerrar la venta, siendo que el en persona, había podido venderle varios equipos a dicho doctor.
Así que mientras iba en camino, pensé en cómo podía poner la balanza de mi lado. Conocía al doctor, sabía que en el fondo le importaba mucho su estatus y cómo lo visualizaban sus colegas.
Quería siempre ser el que innovara, el que podía comprarse los mejores equipos. También sabía que siempre andaba corriendo y no tenía tiempo de nada, a veces ni de recibirnos.
Con esto en mente, armé un nuevo speech de ventas, esta vez no le diría nada sobre la RAM o el disco duro. Esta vez le diría el tiempo que se ahorraría con ese equipo. Le diría lo innovador que era y cómo sería la envidia de sus colegas.
La verdad es que no estaba muy seguro de este nuevo discurso de ventas. Pero no tenía nada que perder, así que decidí intentarlo.
El doctor me recibió, me dijo que solo tenía 5 minutos. A pesar de estar nervioso decidí comenzar. Siempre me habían dicho que lo más difícil es empezar, que una vez que lo haces, lo demás es más fácil. Y así fue.
Lancé mi nuevo discurso. Contrario a la vez pasada, el doctor esta vez me puso mucha atención. Comenzó a hacer preguntas sobre el equipo. Después, quiso probarlo un poco.
Ese mismo día, firmamos el contrato, ni siquiera me objeto el precio. Ya no hubo más «está muy caro» ni nada que se le pareciera.
Lo que significa un «está muy caro» y cómo aplicarlo a tu copywriting
En ese momento entendí, que era más importante conectar con el cliente, mostrarle los beneficios, la transformación que tendrán con el producto, que las características del mismo. Eso es lo que un buen vendedor hace.
Entendí que cuando un cliente te dice que algo está muy caro, en realidad es que no has sido capaz de demostrar el valor real de lo que ofreces.
No se trata del precio, se trata de los beneficios que tu producto o servicio ofrecen.
Puedes ahorrar tiempo, dinero, esfuerzo, mejores su estatus, su autoestima. Lo que el cliente busca, tienes que encontrarlo y después transformar tu discurso para hacerle ver que tienes esa solución.
Claro, son importantes las características. Si no hubiera dominado las de ese equipo, cuando el doctor se interesó y me hizo preguntas, yo no habría podido responderlas, lo que hubiera podido matar la venta.
Pero al final, por lo que compramos algo, ya sea un equipo médico, un auto, un celular o un curso, es por la transformación que tendremos con él.
El doctor quería estatus, quería ahorrar tiempo, quería ser la envidia de sus colegas.
Y eso es el Copywriting. No se trata de escribir como todo un bestseller, se trata de entablar una conversación con tu cliente.
Aunque claro, muchas veces es más fácil decirlo que hacerlo.
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