Cuando hablamos del principio de escasez, muchas cosas pueden venirte a la mente.
Como ese contador en una página web que te dice cuantos segundos faltan para concluir la super oferta cambia vidas que ofrecen.
O el anuncio de teletienda o infomercial que te dice que llames antes de media hora para obtener el super precio.
Lo cierto es que hay muchos emprendedores que NO entienden el principio de escasez y cómo utilizarlo para incrementar las ventas.
Pero vamos a poner un ejemplo para que quede más claro lo que quiero decirte.
Imagina que quieres vender un curso de productividad.
Dirigido a madres que trabajan y que sienten que no les alcanza el día para realizar todas sus actividades, además de que pasan cada vez menos tiempo con sus hijos.
Y ni se diga el poco tiempo que dedican a ellas mismas.
Entonces, decides que lo mejor es poner un anuncio en Facebook para llegar más rápido a todo ese público.
Has entendido su deseo, has entendido las necesidades que tiene y lo que quiere lograr y lo has plasmado muy bien en tu oferta.
Tanto así que cuando tu cliente potencial lo lee, piensa que es para ella, que es justo lo que necesitaba.
Incluso, piensa que tu anuncio no pudo llegar en mejor momento.
Hasta aquí has hecho todo bien.
Solo que hay algo que no has contemplado.
Resulta que entre el “lo quiero” y sacar la tarjeta para pagar hay un enorme trecho.
Y más en un nicho así, en donde puede ser que lo desee mucho, pero tenga que ir a buscar el bolso, sacar la tarjeta de crédito, luego ingresar los dígitos, nombre, fecha y por último el código de seguridad.
Esto que puede parecerte rápido, a muchas personas les puede parecer toda una proeza.
Y terminan dejando para después la compra. Solo que con todas las actividades que hay en el día a día, ese después no llega nunca.
Procrastinar es parte del ser humano, incluso los muy ocupados. Si no hay un impulso fuerte es difícil que una persona se ponga en acción para comprar algo.
Por ello, uno de los elementos más poderosos para vender es crear tensión de venta.
Y es aquí en donde el principio de escasez hace su magia. Ya que te permite crear esta tensión de venta y darle ese empujoncito final que necesita tu cliente para comprar.
Este principio se suele usar de dos formas:
Escasez por tiempo, que como su nombre lo indica es cuando hay un tiempo para acceder a la oferta. Una variante que funciona muy bien es limitar la venta de un producto por tiempo.
Esto hace que sea más difícil para el usuario resistirse a comprar. Pero tiene el inconveniente de que después no lo puedes vender.
Ejemplos de este tipo de escasez son los lanzamientos tipo PLF.
Es el tipo de escasez más utilizado.
Escasez por disponibilidad. Es cuando limitas la cantidad de productos o cursos que venderás.
Por ejemplo, puedes tener una mentoría premium a la que solo podrán acceder 10 personas, debido a que no puedes darte abasto si entran más.
También es una poderosa forma de activar la acción en tu potencial cliente, aunque tiene la limitante de que no puedes escalar la oferta.
Ambos son muy efectivos y hacen uso de un síndrome del que todos los seres humanos somos víctimas.
El síndrome del FOMO (Fear of Missing Out). Que es algo así como Miedo a quedarse fuera.
Verás, a la gente no le gusta perderse de algo bueno. No importa si es una oferta, un curso o la oportunidad de ganar dinero fácil.
Por ello, podemos ver que cuando las acciones de una empresa comienzan a subir, hay mucha más gente que compra, porque no quieren quedarse fuera de la subida.
Puede que lo hayas visto con la última subida del Bitcoin, cuando mucha gente que no sabía nada de criptomonedas empezó a comprar Bitcoins como si de cerveza se tratará.
Este sesgos es muy fuerte en el ser humano y puedes usarlo a tu favor para impulsar tus ventas.
Bien, aquí viene el mayor problema con muchos emprendedores y el principio de escasez.
Si analizas bien el ejemplo que hicimos, verás que en este caso estamos hablando de una oferta y de algo que la gente quiere, algo por lo que la gente está dispuesta a sacar su tarjeta y pagar.
La tensión de venta y el uso del principio de escasez ayuda a dar ese empujón a tu cliente.
El problema es que muchos emprendedores utilizan este principio como su arma principal de persuasión.
Entonces piensan que una oferta horrible, un copy aburrido o un precio fuera de lugar, se puede compensar con un contador horrible en una web que le diga a todo mundo cuántos microsegundos faltan para concluir la oferta.
El principio de escasez no funciona así.
Para que puedas explotar al máximo este principio tienes que tener una buena oferta y textos que despierten el interés y emociones del cliente.
Sin esto, no hay ningún contador o emails diciéndole a la gente que ya va a acabar la oferta que te ayuden a vender.
Es lo que hay.
Lo bueno es que si quieres aprender a identificar las necesidades de tu cliente, a como hablarle para que se interese por lo que vendes y después utilizar el principio de escasez para impulsar tus ventas, solo tienes que suscribirte a la newsletter.
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