Cada tanto mi esposa y yo volvemos a ver películas que nos gustan mucho. O a alguno de los dos.
Harry Potter a mi no me gusta ni tantito, pero a ella sí. Star Wars me gusta mucho, pero a ella no.
Y el fin de semana pasado vimos Star Trek. Las nuevos, no las viejitas. Y me quedé con un aprendizaje muy importante para cualquiera que tenga un negocio y quiera potenciar sus ventas.
Seguro que conoces o has escuchado de Spock.
Ese personaje de orejas puntiagudas, fleco de colegiala y cejas levantadas. Que además basa todas sus decisiones en la lógica. Huye de las emociones y las acciones sin una causa aparente.
Constantemente entra en conflicto con Kirk, el capitan del Enterprise. Aunque también con otros miembros de la tripulación, por hacerles ver la falta de lógica en algún comentario o acción.
Pero no importa cuanto insista Spock, al final hasta el sucumbe a hacer las cosas de una forma que es todo, menos lógica.
Puede que pienses que hablo solo de ficción. Pero la realidad es que nosotros también tomamos decisiones así, con las emociones.
El ser humano es más parecido al capitan Kirk que a Spock.
Trata de imprimirle lógica a sus decisiones, pero son las emociones las que en última instancia terminan decidir de que lado se inclina la balanza.
Y eso incluye lo que compras o compra tu cliente.
Si todos usaramos la lógica, nadie conduciría autos de más de 4 cilindros ni mucho menos autos de lujo. Todos compraríamos el mismo modelo económico que gasta poco combustible y es fácil de mantener. Es lo lógico.
Si la lógica fuera la causa real de que compraras un café, nadie compraría en Starbucks. ¿Una bebida con un precio 4 o 5 veces su valor solo por comprarla en un establecimiento? No suena muy lógico ¿verdad?
Una más, si la lógica dominara tus decisiones, nadie tendría un Iphone. Hay mejores celulares, con más prestaciones y más económicos que el Iphone. Asi que ¿por qué pagar tanto por un teléfono que tecnológicamente es inferior a otro más barato?
Es porque son las emociones las que ponen en marcha al consumidor que hay dentro de cada uno de nosotros.
Compramos autos de lujo porque nos brindan un estatus. Nos permiten presumir a la familia, amigos, vecinos o compañeros de trabajo que tenemos un buen auto, que tenemos un buen estatus (al menos eso es lo que queremos decir, que sea una realidad es otra cosa).
Compramos en Starbucks por la experiencia de compra, porque nos hacen sentir bien. Porque formamos parte de una tribu de oficinistas godinez que compran su café en un lugar bonito.
Y el teléfono, bueno, smartphone. La gente compra Iphone porque es otro simbolo de estatus. Aunque la batería te dure medio día, no es lo mismo sacar tu Iphone que tu Huawei o tu Xiaomi o tu Alcatel. El Iphone es para la gente que piensa diferente, como dice su eslogan, y todos queremos eso, o al menos la mayoría.
Así que cuando se trata de vender tu curso, tu producto o tu servicio, recurrir a argumentos lógicos es la forma más efectiva de matar tus ventas.
Para vender lo que sea que vendas, debes ser más como Kirk, utilizar las emociones de tu cliente, no las tuyas, las de tu cliente para despertar el deseo, el interés y después vender.
Y no ser como Spock, tratando de dar argumentos lógicos para que te compren.
¿Que no tienen sentido los argumentos lógicos? No, sí tienen sentido. La gente compra con la emoción y luego justifica con la razón. Pero basar todo argumento de ventas a la lógica es la forma correcta para vender poco.
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